From:橋本公平 （大阪の事務所より）
スーパーに行くと秋物が賑わっています。野菜コーナーの中でひときわ目を引くのが松茸です。
ぼくなんか滅多に食べることがなく、物珍しいので近づいてじろじろ見てしまいますが、ちょっと想像してみてください。
1本100円の松茸は売れる？
松茸が5本1パックで500円だったら、買いますか。
松茸を1本100円で味わえる物珍しさで買う人もいるかもしれませんが、多くの人は買わないと思います。なぜ買わない判断をするのでしょう？5本で500円って破格の安さですよ。
売れない理由は、松茸がそんな安いわけがない、この松茸は品質が悪いはずと感じているからです。いろいろ疑ってしまいますよね。
ではなぜ不信感を感じるのでしょうか。それは松茸の価値を分かっているからです。具体的になぜ高いのか知っていなくても、希少性が高いのは分かります。高いものになると1本1万円なんて当たり前の世界、であることもなんとなく知っています。
だから5本500円という安さをあり得ないと感じるし、疑うことになります。なにか裏に理由があるはずだと。その不安が生じるので、安くても売れない結果になります。
値段だけで選ばれてしまう理由
このようにみんなが価値のあると分かってるものは高値でも売れるわけですが、逆に安さだけで選ばれてしまうことってありますよね。
なぜでしょうか？その原因は、、、
「付加価値が伝わっていない」
です。
松茸の場合は、松茸の価値が分かっているから逆に安い値段では売れない、というちょっと逆説的で分かりにくいので、豆腐を例にします。
豆腐一丁80円と250円の商品があった場合、それだけを見ると安いほうの80円を選ぶ人は多いと思います。でも、250円の豆腐の値札横に「京都南禅寺御用達」とあったらどうでしょうか。少し印象が変わりますよね。
さらに「手作りのため限定100丁」とあれば250円が妥当に感じてきます。もしかすると250円の豆腐に手をのばす人が増えるかもしれません。
これらの情報は「この商品には隣の豆腐より付加価値がありますよ」と伝えようとしています。価値を伝えずにいた場合は、先ほどの価格での勝負になってしまいがちです。つまり、価格以外にも判断基準をつくってあげると、安さ勝負を避けることができるわけです。
価格以外の判断基準（付加価値）はこちらから教えてあげないと、なかなかお客さまは気づいてくれません。ホームページやECサイトでは対面での説明はできないため、いろんな判断基準を提示しておく必要があります。
では、付加価値を見つけにはどうしたらいいでしょうか。
商品のまわりに価値がある
先ほどの250円の豆腐ですが、「京都南禅寺御用達」「手作りのため限定100丁」など、大豆でつくった白い固まりという商品そのものよりも、周辺情報に価値がありました。付加価値というのは商品だけでなく、「商品にまつわるすべての情報」ということになります。
では、豆腐にまつわる情報を探してみると、、、
・材料（産地・種類）・製法、製造工程 ・健康 ・歴史 ・作り手
・実績 ・価格 ・使い方 ・評判 ・衛生
といった切り口が挙げられます。これらがすべて付加価値の素になります。価格は判断基準として強い要素にはなりますが、価値の一要素でしかないのは、お分かりかと思います。いろんな価値を並べてもなお、安いほうを買う人もいますが、そういう人は安さにしか反応しません。
これらはすでに存在している価値を見つけ出すフレームですが、付加価値は作りだすこともできます。それに関しては別の記事でお伝えしますが、まずは今回の付加価値について、あなたのホームページやネットショップをチェックしてみてください。
