From:橋本公平 （大阪の事務所より）
おはようござます、橋本です。
前回の記事では「サービスや商品の良さを正しく伝えるには」をお伝えしました。
商品の魅力を正しく伝えるには、主観的なフィーリングではなく客観的事実が重要で、その積み重ねもやっていこうよという内容です。ただ事例で紹介したのが数字ばかりで、なんとなく応用できなさそうに感じた方もいると思います。
なので、今回はその別バージョンとして、数字ではない事実についてお話します。
客観的な事実はいろんなところにありますよ
数字は具体性があって説得力をもたせる力があります。でも事実ってそれだけではありません。あなたが日々お客さんと接するその事自体も事実です。
ビジネスは問題解決です。自社の商品やサービスがお客様の問題をどう解決したか、というのも事実になります。長年肩こりで悩む人を施術して、症状が緩和されれば事実ですし、ぼくのようにホームページを制作して結果が出るも出ないのも事実。さらに、お客さんからのクレームやお客さんが抱えていた問題、その原因なども事実です。喜んでいただいた感想も事実です。
つまり、僕たちが商品・サービスを売ることで、なんらかの事実ができあがります。その事実は前回に言ったように、ホームページの素材の元になります。
ぼくはクライアントとの打ち合わせ後、必ず議事録を書きますが、言われたことぼくがしゃべったこと、決定したことなどを主観を交えずそのまま残します。これらが積み重なっていくと、クライアントが不安に思っていたり、勘違いしてること、知識レベルの差により咬み合ってないことなど、いろいろと傾向が見えてきます。
このように「クライアントとホームページの打ち合わせをした」という事実だけを見るとなんてことないですが、実は細かい事実の集まりであることが分かります。
ひとつの客観的な事実を、もっと具体的な事実に分解していく
ひとつの事実を細かい事実に分解すると、具体性と信ぴょう性が増して、商品やサービスの良さがもっと伝わります。
治療院を例にします。
ある患者さんが長年苦しんでいた肩こりが治ったとします。治ったかどうかは患者さんに聞かないと分からないので、まず聞く必要がありますね。YESの返答があれば、それが事実として確定されます。でも「肩こりが治りました」だけでは、漠然としていて信ぴょう性に乏しい。そこで「肩こりが治った事実」をもっと細かく分解していきます。
「肩こりが治った」という事実を分解
- 以前の状況：5年以上前から肩こりに悩む。痛くて眠れないことも。病院に行ったがレントゲン＆湿布で終了。いろんな整骨院にも行ったが一向によくならなかった。
- 原因：デスクワークが中心の職業。運動不足。姿勢が悪い。ストレートネック
- 施術内容：姿勢診断、鍼灸（首からおしりにかけ背中全体）、整体
- 回数：全6回の施術（うち鍼4回・整体2回）
- 回数による改善プロセス：2回の施術で痛みがほとんど収まる。5回目で重さ・硬さがなくなる
- 改善後の状態：月1でメンテナンスとアドバイスを行い快調を維持
- 自宅でやってもらったこと：ストレッチ
- 意識の変化：健康についての意識が高まり、運動不足解消にウォーキングを始めた
専門家でないのでかなり適当に書いてますが、これらの事実はそのまま「ケーススタディ」や「改善プロセス」としてホームページのコンテンツになりえます。特にアイデアや文章力は必要ありません。単にあったことを記録するだけです。
治療院を例に出しましたが、他業種でも同じ要領でコンテンツを生み出せます。事例が50〜100個も集まれば、ホームページの集客力や成約率に大きく影響するはずです。
このような細かい事実の蓄積は、いろんな傾向が見えてくるという副次的効果もあります。（こちらのメリットのほうが大きいかもしれません。）
「7回の施術で大きく改善される人が82%」とか「お悩み症状は、肩こり◯%、腰痛◯%、ひざ痛◯%」とか、自社のポジションやお客さんの傾向、さらには今までおぼろげだった自社の強みなんかも、クリアになってくるはずです。
事実は良いコンテンツであり、説教も押し売りもしない。
あなたの仕事でも、毎日のように事実が生まれています。打ち合わせでよく質問されることはなにか？あなたの商品はお客さんにどう使われているのか･･･。
それらの事実は主観的なフィーリングでなく、客観性があります。そこに押し売りや説教などの要素がないので（単なる事実なので）、お客さんに受け入れやすくなるわけです。
実例や顧客の話などの事実をとおして、お客さんがあなたの製品・サービスをどう使っているかを具体的に示し（事実）、それが彼・彼女らの生活のどんな問題を解決し（事実）、または必要を満たしているか（事実）を伝えてみてはどうでしょう。
良いコンテンツは、盛った言葉や装飾ではなく具体的な事実をみせるだけで、簡単にできるというわけですね。
