From:橋本公平 （大阪の事務所より）
どんなビジネスも、お客さまが存在している限り、なにかしらの方法で集客を行っているはずです。
営業だって集客のひとつだし、もちろん折込みチラシやDM、SEO、リスティング広告、SNS、ポータルサイトへの登録など、いろんな手法がありますが、どのメディアがあなたのビジネスにマッチしているかはそれぞれです。
でも、どんなビジネスにも使うことのできる、おそらく一番カンタンな集客方法があります。それはなにでしょう？
紹介です。
なーんだ、当たり前じゃないかと思うかもしれません。
ぼくのいるデザイン業界や士業、保険の世界では、紹介による案件発生はよくあります。突然既存クライアントから電話がかかってきて、橋本さんのつくったサイトが気に入っているようです。連絡してあげてください。ってことが時々あります。
他の業界でも紹介は多いのかもしれませんが、紹介を「集客のひとつ」として意識している人は少ないようです。紹介は自然発生するものだと思い、意図的に促そうとしていない。でも、かなり成約率の高い集客方法じゃないかな。
なぜ紹介は成約率が高いのか
セールスは、信頼関係があればあるほどラクです。
だからできるセールスマンは真っ先に商品を売り込まず、お客さまの問題がどこにあるのか知り、分かってくれてる人として信頼してもらおうとします。ベースづくりをしっかり行っているわけです。
紹介の場合は、その信頼ベースの一部分がすでに成り立った状態で、じぶんの前にやってきます。「あの人が良いと言ってるんだから、いいだろうし、悪い業者でもなさそうだ。」と。信頼構築の一部を、勝手にお膳立てしてくれてるわけです。
紹介してくれたAさんの積み重ねてきた信用を、ある意味利用できるってことで言えばラクですね。これが紹介じゃなく初見の場合だったら、あなたは誰ですか？から始めなければいけません。
ぼくの場合ですが、1度の面談（2時間程度）ですぐに成約することは何度かありました。え？いいの？というぐらいあっけないので、そもそもぼくの実績ちゃんと見てますか？と逆に質問することもあります。これはぼくがスゴいのではなくて、紹介してくれたAさんの信用度がハンパないからです。
高額商品ほどやる価値がある
紹介のパワーは、高額な商品ほど利用価値があります。通常のマーケティングでは、まず興味のある人を集めないといけませんよね。これがいちばんお金と労力がかかります。しかも高額商品になればなるほど、成約までのステップは多く複雑です。
注文住宅を例にとると、
チラシ→展示会で連絡先ゲット→定期的にDMやメールで連絡→再来場で接触→訪問営業（数回）→プラン・見積り（数回）→成約
かなり大まかで抜けがあるかもしれませんが、長ーいプロセスが必要です。
それが紹介になると、紹介者が興味のある人を目の前に連れてきてくれる。しかも、紹介者の信頼性が担保された人です。マーケティングのいくつかのステップを飛ばした段階で、セールスに進むことができます。
多くの人は新規客の獲得ばかりに目が行きがちですが、実は既存客の中に大きなチャンスが存在しています。この強力な集客方法を偶然の産物にせず、マーケティングの一部に組み込んではどうでしょうか。
紹介を促すコツ
でも、紹介してくださいって言いにくいですよね。なんだかがっついてる感じがするし、この人仕事なくて困ってるのかなとも思われそう。
最終的には紹介してくださいと言うことになるのですが、最初の段階では、
◯◯さんの知り合いで、同じように◯◯について困っている方はおられますか？
とジャブをいれます。そう質問されると、誰かいないかイメージしてもらうことになります。具体的にどんな方がいるのか、まで教えてもらえればベストです。そして、
もしうちのサービスや商品に満足いただけたら、どなたか紹介していただけませんか。
とお願いしておきます。
そして頃合いを見計らって、先日の紹介の件をお願いするわけです。
ワンステップで紹介を頼むと、探しておきますよーと社交辞令で終わってしまうことがあります。一貫性の法則をつかって、最初に「イエス」と言ってもらうことがポイントです。
いちばん大切なのが、頃合い（タイミング）です。商品やサービスによって若干変わると思いますが、切り出すのはお客様のテンションが高いときです。
ホームページ制作で言うと、タイミングは3つあります。
- 成約時
- サイト公開時
- 成果があがったとき
もっともテンションが高いのが、おそらく「成果があがったとき」ですが、成果の大小によってテンションの上がり度は違うし、その成果の発生ポイントはビジネスによって変わります。しかも、成果までの間に不満点が出てくる可能性もあります。
なので、成約時と公開後がもっとも安定してテンションが高いので、そこを狙って紹介を促すのがベストかと思います。
まとめると、
- 成約時：「困ってる知り合いはいる？満足したら誰か紹介して」
- サイト公開時：「先日の約束覚えてる？紹介おねがいね」
この方法は、実はぼくが考えたものではありません。どこから入手したのか思い出せないですが、過去に2回実行してみました。結果は紹介1件でした（証拠が少な！）。実行数が少ないのでぼくも今後（人を選んで）やってみますが、みなさんも試してみてはどうでしょう。紹介もらえた連絡があればうれしいです。
