From:橋本公平 （大阪の自宅より）
なぜこの人は買ってくれないのだろう。そう不思議に思ったことはありますか？それはお客さまの意識レベルが原因かもしれません。
お客さまになり得る人の意識は、5タイプ（大きく分けると4タイプ）に分かれます。これを意識することで、あなたは商品を売るアプローチ方法が分かるようになります。
この見込み客の問題意識レベルの分類は、OATHの法則（オースフォーミュラ）と呼ばれています。
たとえば、あなたがダイエットサプリを売っているとします。健康を維持しながら無理なく痩せることができるサプリです。効果は実証済み、85%の人がこのサプリでダイエットを成功させました。リバウンドもありません。太っている人からすると、興味をそそるようなサプリかもしれません。
この商品をある太り気味の5人に紹介してみました。
無知（レベル1）
Aさん
彼はダイエットサプリにまったく興味を示しません。それどころか、商品を見せた時に機嫌が悪くなり、怒り出しました。なぜかと言うと、彼は自分が太っていることに気づいておらず、一般的な体型であると認識していました。サプリを出されたことで「デブ呼ばわり」されたと気を悪くしたのです。
Aさんは、
太っていることに気付いていない。（無知）
です。
この人に商品を売るにはどうしたらいいのでしょうか。太っていると自認してない人には、まず「自分は太ってる」と気づいてもらう必要がありますね。購入までの距離が長くて、けっこうたいへん。過去のスリム体型の写真を見てもらったり、標準体重と比較してもらったり、と根気がいります。
時間と労力がいるし、気づいてもらえない結果も考えられるので、ターゲットにしないほうが無難です。
無関心（レベル2）
Bさん
彼はAさんとちがい、太ってることを認めています。可能性が高そうと感じ、サプリを説明したところ「へぇ〜スゴいね」という他人ごとのような興味のない反応でした。その理由は「太ってるのは知ってるけど、気にしてない」からでした。デブだけど自分はこのままでいいや、と思っているようです。
Bさんは、
太っていることに気づいてはいるが、気にしていない（無関心）
です。
現状は把握してるけど解決したいと思ってないので、商品は売りづらくなります。では、どうアプローチすればいいでしょう。その問題が今後どんな影響を及ぼすのかを教えることから始めます。デブが健康に良くないこと、女子にモテないことを知ってもらい、このままでは良くないと問題視させなければいけません。つまり、価値観を変えるために教育していく必要があるわけですね。
これも時間と労力が必要です。定期的なコンタクトをとって、少しずつ「自分ごと」に感じてもらうための教育を継続していきます。そして、太っていることの問題を知ってらもい、価値観をすこし変えていくことで次のステップに進めます。
考え中（レベル3）
Cさん
彼は自分の体型を気にしているようです。デブって健康によくないよね、モテないし･･･と問題視もしています。このままじゃいけないと感じているけど、何をしたらいいのか迷っています。彼は商品に少し興味を示し、試しに飲んでみるよとサンプルを受け取ってくれました。
Cさんは、
太っていることに気づいており、なにか行動を考えている（考え中）
です。
Cさんは、Aさん・Bさんより売るのは比較的カンタンです。「今のままではヤバイ」と感じていて、解決する意志も持っているけど、どの解決方法がベストなのか分かっていなかったり、本当にこれで解決するのか？と感じています。
このような人は、すでに自分の問題を知っているので、改めて問題を強く認識させる必要はありません。何をどこで買うのか？を迷っているところなので、この商品が彼にとってどう役に立つのか、どんなハッピーへ連れて行ってくれるのかを伝える必要があります。
Cさんにとっては結果が同じであれば、どこで買ってもいいわけです。なので、なぜ自社の商品を買わなければいけないのかを説明しなければいけません。
苦痛と渇望（レベル4）
Dさん
Dさんは自分の肥満に相当悩んでいて、一刻もはやく痩せたいと思ってるようです。サプリを見せるとすぐに「試してみるよ、ありがとう」と去っていきました。Cさんに比べると、かなり食いついていました。
Dさんは、
太っていることに気づいており、かなり困っている（苦痛と渇望）
です。
Dさんの状況はワラをもすがる思いで、解決できそうなことならなんでも試してみたいと感じています。目の前のものに反射的に手を出します。「渇望」の状態ですね。このような人に売るのは、いちばんカンタンです。この人にいまさら「肥満とはなにか？」と教育しても、まどろっこしいだけですね。
苦痛と不安（レベル4-2）
Eさん
彼はDさんとよく似ていて、はやく痩せたいと思っています。でも、商品を見せたところ、本当に痩せるのか？と信用してくれませんでした。聞くところ、サプリを始めいろんなダイエットを試してみたけど、うまくいかなかったようです。
Eさんは、
太っていることに気づいており、かなり困っている。でも、いろいろ試したけど効果がなく信用できない（苦痛と不安）
です。
こんな人はDさんと同じく困ってるし、いろいろ実行している。けどうまくいってないことで、懐疑的になり抵抗感を感じています。関連商品の知識もあるので、目の前に商品を差し出しても「ああ、この類のやつね」と敬遠されやすい。Dさんのように、解決できそうなことならなんでも試してみたいとは思っておらず、吟味が前提になります。
この場合は、まず解決できなかったことに共感し、なぜ解決できないのかを教えてあげることです。ここポイント。最初から商品を売り込んでも拒否反応を示します。Eさんの不安・恐怖・リスクに熟知し、共感してあげることが大切です。
そして、このサプリと他商品の違いや、なぜ効果が出るのかデータで示したり、みんなが喜んでいるコメントなどの証拠を見せ、不安を安心に変えていきます。そもそも解決したい欲求は強いので、内容次第で購入につながる可能性が高いです。
ターゲットによってアプローチが変わる
5人の意識レベルを図で説明すると、以下になります。
これまでの説明で、左のAさんがいちばん売りにくく、Dさんがいちばん売りやすいことが分かります。
問題意識レベルによって反応に違いがでるので、もうお分かりかと思いますが、アプローチの方法を変えていかなければいけませんね。
あなたのページは今、どこの問題レベルの人を狙っていますか？ノドが乾いて脱水寸前の人に「水が人にとってどれだけ大事か」と説明していませんか？逆に、ノドが乾いていない人に「さあ、飲んで！」と勧めていませんか？
