「もっとサイトのアクセスが上がれば、うちの受注も増えるのに･･･」
SEOの順位が思わしくなく、アクセス流入が少ない経営者に特に多いのが、上のセリフです。上位を狙ってるワードで検索結果の2ページ以降にいると、ほとんどアクセスがありません。人通りのない裏道にひっそりと店を出しているようなもの。
実はGoogle検索結果の1位から5位のサイトが、総クリックの67.6%も独占してるというデータもあります。
それだけ重要なSEO。「もっと上位に来れば成約も上がるのになぁ」と悩み、そして「アクセスを上げるには･･･」「（検索エンジンの）Googleに好かれるには･･･」とSEOにどっぷりハマります。
アクセスは増えたけど、成約になかなかつながらない病
あなたはいろんな知識やノウハウを勉強した結果、やっと上位に上がることができました。これでお客が増えて、問い合わせもバンバンくるぞー！と期待します。
しかし、アクセス数は大幅に上がったのに、問い合わせがあまり増えない。
なんでやねん！？
確かに検索順位に上がればアクセスも上がります。銀座の一等地に店を構えているようなもので、たくさんの人の目に付くし入店者が増えます。でもそれは、アクセスの問題、つまり「入店してもらう」という目的を達成したにすぎません。
あなたのサイトに起こっていることは、「大量の水が入って来てるのに、底にたくさんの穴の開いたバケツ」と同じ状態です。つまり、「入店したお客さんが、ぜんぜん買ってくれない」成約率の低さが問題になっているのですよ。
もちろんアクセスが上がれば、成約も増える傾向にあります。実際にぼくのクライアントで、検索順位が9位から4位になった影響で、申込みが2倍に増えた事例もあります。これは、今まで僅かなアクセスしかなく、成約率の高低が検証できていなかっただけですが。
ホームページでやることは、たったの2つしかない
実はホームページでやるべきことは、たった2つしかありません。
- アクセスを集める
- 成約率を高める
たったこれだけです。「たった」ですが、それぞれ奥は深くて、だから悩んでる人も多いわけですが･･･。
アクセス至上主義に陥っている人は、「アクセスを集める」ことばかり考えているので、成約率を上げるための行動が疎かになっています。
まず穴をふさぐことから始める
じゃあ、どうすればいいのか？
「成約率を上げる→アクセスを集める」の順番でやっていけばいいのです。
できるだけ穴をふさいで（成約率を高めて）からアクセスを集めれば、穴から流れ出ることはありません。流れでない安心感があるので、どんどんアクセスを集めることができます。
そうなれば大量にPPC広告を打つことも怖くはありません。広告を打てば打つほど、売上げが上がる結果になります。逆に成約率が低く穴だらけの状態で広告でアクセスを集めても、モレの分だけ損することになります。
具体的に数字で見ていきましょう。
成約率をあげるほうがカンタン
「成約率：0.1% アクセス（ユーザー数）：5,000人」のサイトは、現在5人をお客さんを獲得しています。このサイトがアクセスを倍にすると、「成約率：0.1% アクセス（ユーザー数）：10,000人」で顧客が10人になります。アクセスに比例して顧客も2倍になります。
逆に、アクセスではなく成約率を2倍にしたとします。「成約率：0.2% アクセス（ユーザー数）：5,000人」で10人の顧客になります。
あれ？いっしょですね（笑）
どういうことでしょうか？
計算では同じ結果にはなりますが、実はアクセスを2倍にするのってかなり大変です。時間も労力もお金もかかります。それに比べ成約率を2倍にするほうは、費用も知れてるので比較的カンタンです。
実際にうまくいっていないサイトの成約率「0.1%・0.2%」は多く見かけます。サイトの成約率を10倍の「0.1%→1%」にするのは、そう難しいことではありません（そうじゃないこともありますが）。でも同じことをアクセスで「5,000人→50,000人」にしようと思うと、もうたいへんです。
なので、WEBサイトを集客したい、結果を出したいと思うのであれば、アクセスを増やすより先に、WEBサイトの修正や充実をはかる必要があります。
成約率をあげる方法
では、成約率を上げるにはどうすればいいの？という質問ですが、戦略的なことから小手先のテクニック的なことまで、まあ大から小までいろいろあり･･･。
大の一部を紹介すると･･･コピーライティングを学んだことのある方なら聞いたことあります（なかったらモグリです）が。
「誰に、何を約束するか？」
結局あなたの商品は、誰のどんな悩みを解決して、その結果その人はどうなるのか？
という部分が、ホームページを見た時に明確になっているかは重要です。
めちゃおもしろみのない言葉だと、「ターゲットとベネフィット」です。
嗚呼、おもしろみがない･･･。
これ、けっこう意識されている方も多いですが、改めて見ると分かりにくかったり、ベネフィットになっていなかったりします。
ぼくらは毎日、膨大な情報にさらされてます。脳みそいっぱいでちょっとでも考えさせる内容だと、すぐにそっぽを向いちゃう。
だから、あまり考えさせなくても分かる、ターゲットが日常的に使うシンプルな言葉を使う必要があります。こういうのは自分でチェックしても判断つきにくいので、知り合いや友達などに見てもらってください。自分の感覚に依存させない。
まとめるとこんなん
- アクセス増加に悩む前に、成約率を上げることを優先させよう。
- なぜなら、穴をふさげばどんどん水をいれられるから。
- 成約率を上げるほうがカンタン。
- とりあえず「誰に、何を約束するか？」だけはチェックしてみて。
