Web集客と一言で言っても、やることはさまざま。あまりにも広すぎて具体的になにをやればいいのか迷いますよね。流行りの手法に飛びついたり、本来いまそれをすべきではないのに労力と時間をかけてやってしまう。それでは、なかなか効果が出ません。
また、マーケティングの勉強をしていて、今やるべきことは分かっているけどなかなか行動に移せない、という人も多いです。
こういう方の多くは、ある共通した所で立ち止まってしまっています。これをはっきり意識するだけで、やることが明確になるだけでなく、無駄な行動を排除することができます。
答えを先に言ってしまうと、
自分の今いるフェーズを確認し、それに合った施策をする
ということです。
言われてみると単純ですが、自分がどのフェーズなのか分かっていない方は多いです。分かっていないので、いま必要のない施策に手を出してしまいます。
フェーズを知らずにマーケティングを学ぶのは非効率
マーケティングの講座や本などはすごく勉強になりますが、その情報自体は価値があっても、いまあなたのフェーズに必要なのかは考慮されません。いろんなフェーズの人が集まるので、根本的なところを認識している前提で進んでいきます（これはある意味しょーがないですよね）。
一人ひとり捕まえて「あなたは今このフェーズだから、今は必要ありません。ここをクリアしてから来てください。」と助言してくれればいいですが、もちろんやってくれませんよねー。
では、今回は「自分の今いるフェーズを確認する」ために、Web集客においてどんなフェーズがあるのか説明します。ぜひチェックしてください。フェーズに達していない人は、そのためにするべき施策も掲載しています。
Web集客のフェーズ 3段階
Web集客のフェーズは大まかに3段階に分かれます。
- フェーズ1：ホームページの基礎体力がある状態
- フェーズ2：更新・運用（PDCA）が回っている状態
- フェーズ3：集客の仕組みが回っている状態
それぞれ説明していきます。
その前に、このフェーズは絶対ではありません。場合によっては集客の仕組みをつくりながらPDCAを回すこともあります。ホームページ自体に力を入れなくてもいい場合もあります。あくまでもホームページやWebページを中心に考えた場合のフェーズです。
フェーズ1：ホームページの基礎体力がある状態
このフェーズのポイントは、基礎体力があるか？
つまり「反応の取れるホームページになっているか？」
ということ。
差別化、ポジショニングなどいろんな戦略がありますが、要は他社でなく自社を選んでもらえているかです。ほとんどの会社はまずここでつまづきます。
競合にも勝てず、見込み客のニーズにも一致しない、さらに自社の強みが出ていない、と「ないない」のオンパレード。デザインはカッコよく満足してるけど、反応が思ったより得られていない状況の方も多いですね。。。
リサーチ不足が原因
これは、ホームページをつくる際にきちんとリサーチができていないのが原因です。
他社でなく自社を選んでもらうための強みの認識、見込み客の意識レベルの確認、ベネフィットの提示、証拠・根拠のバックアップなど、自社・顧客・マーケットの棚卸しが十分になされていればクリアできる問題です。
実際にぼくがホームページの改善を求められる時は、コンテンツ量やコピーなど表面的なものは無視して、まずリサーチから入ります。新規の制作でも、リサーチに50%以上の時間をかけます。
このフェーズができていれば、アクセスを集めることで成果が出やすくなります。
このフェーズに到達していない人がすべきこと
- 自社、顧客、マーケットのリサーチ
- 過去の自社資料、顧客の声などの棚卸し
- リサーチにもとづいて、構成やコピー、デザインの修正
- リサーチにもとづいたコンテンツの充実を図る
などになります。
フェーズ2：更新・運用（PDCA）が回っている状態
フェーズ2の段階に入ると、体力を増強しながら更新や運用を回している状態です。基礎体力ができているので、どんどん運用し反応の変化を見ることができます。
このフェーズ前で止まってしまう典型は、ホームページをつくるのが目的化してしまい、公開後にテンションが下がる場合です。更新といえば、最低限の最新情報やそれに付随するバナーの追加程度。コンテンツの充実やホームページの状況確認など、（やればいいのは分かっているけど）できていません。
一方、このフェーズの企業はなにをしているのか言うと、日々サイト内ブログや実績、お客様の声などのコンテンツを充実させ、ホームページに動きがを出しています。さらに一歩進んで、実際の問い合わせ状況、アクセス数などを把握して、コピー、デザイン、情報配置の改善を行うことで、精度を上げることに注力しています。
また、アクセスを大量に集めるために、PPC広告やSNS広告なども活用しています。
しかも、これらの行動を時間の空いた時にやるのではなく、プランとスケジュールに沿って淡々と行っています。
いわゆるPDCAを回してる状態です。フェーズ1で反応の取れる基礎体力ができているので、この動きを継続できるとアクセスが増え成約はぐんと上がります。
このフェーズに到達していない人がすべきこと
- 運用プランの作成と体制づくり
- プランに沿ったコンテンツの充実
- SEOを意識したライティング
- 広告運用
- 定期的な現状チェックと改善プランの作成
などになります。
フェーズ3：集客の仕組みが回っている状態
ここになると、ほとんどの企業ができていません。ホームページに限らず、オンライン・オフラインのメディアを組み合わせることで、効果的に見込み客を集め、成果が最大になる法則を持ち合わせているフェーズです。
オンラインだと、ホームページ以外にSNSやメルマガ、オンライン広告。オフラインだと折込広告、DMやセミナーなど。これらを自社のリソースと相談しつつ組み合わせて、何度も調整し、効果をチェックしていきます。
つまり、見込み客を低コスト・短距離で、あなたの目の前に連れてくる法則ができあがります。自社にマッチした法則が一度できあがると、最小限の労力で、安定した集客と成約アップ、リピート向上につながります。
この法則が一度できあがると、それぞれのフェーズで落とし込んだ数値をチェックし、悪くなればテコ入れすればいいだけなので、大きな労力をかける必要がなくなります。
つまり、マーケティングの仕組みができている状態です。まるで顧客の調節つまみを得たようなもの。欲しいときに左に回し、顧客を獲得したらツマミを締める。つまり、コントロールできる集客ができるようになります。
ここまでいくと、自社にある程度のノウハウが蓄積されるので、自立したマーケティングができるようになります。
このフェーズに到達していない人がすべきこと
- 見込み客の導線とメディアをマッチさせ、集客の流れを定着化させる。
- とにかくPDCAを回す。
などになります。
まとめるとこんなん
あなたがどのフェーズにいるか分かりましたか？
必ずしもこれらのフェーズに当てはまるわけではありませんが、自分の今いるフェーズをある程度確認するだけで、いますべきこと、しなくてもいいことなどが大まかに把握できたと思います。
では、次回は各フェーズで行う具体的施策について説明していきますね。
