いまの時代、ほとんどの会社がホームページを持っています。昔は公開しているだけで成約につながったのですが、そんな時代が懐かしい今、ホームページを持っていてもなかなか集客や成約につながらなくて、ヤキモキしてる会社さんも多いでしょう。
ホームページの成果を実感しているのは
たった3.7%！
実際に、販売先の大幅な増加を実感する小規模企業が、たった3.7%というデータがあります。
ご覧の通り、100社中4社ほどしか成功していない現実。あなたのホームページはいかがですか。
ほとんどの会社がホームページの成果に満足していません。Webの販促ツールが多様になり、技術も向上したのにも関わらず、なぜ充分な活用に至ってないのでしょうか。
- ・顧客の目が肥えたから？
- ・競合が増えたから？
- ・大企業がブイブイ言わせてるから？
どれも正しいと言えますが、原因は外部ではありません。そのような厳しい状況でも、集客や売上げを伸ばす企業が存在しているのは確かです。他社はあなたと同じ業種、同じ規模、同じようなコンテンツなのに、どうして違いが生まれるのでしょうか？
その差が生まれた理由は
たった2つ
ぼくが多くのクライアントの相談にのってきた経験から言うと、理由はたった2つです。ライバル会社がウハウハなのは、ここに要因があります。でも、これらは特別なノウハウや技術ではありません。実はすごく当たり前のことです。
もしあなたのホームページがこの要因に当てはまらなくても、あなたのせいではありません。そもそもホームページとは何なのか？マーケティングとは？という知識をこれまで教えてくれる人がいなかっただけです。
その2つはなんだと思いますか？それは、、、
- ホームページの戦略を考えている
- ホームページを育てている
（そんなの知ってるよと思った方は、以降は読まなくても大丈夫です。）
具体的に説明していきますが、この2つは実店舗を例にすると分かりやすいです。
ホームページの戦略を考えている
想像してみてください。あなたはパスタ好きが高じて、イタリアンをオープンするとします。
まず、なにを考えますか？
- ・誰に来てもらいたいか
- ・どこに出店するか
- ・その地域の顧客層はマッチしているか
- ・営業時間のスパンはどれがベストか
- ・お店のウリはなんなのか
- ・顧客はどんな価値を求めているのか
- ・その地域にライバル数は？どんな商品をいくらで売っている？
- ・ライバル店は集客のために、どんな施策をやっているか
- ・自店が効率的に集客する方法はなにか？
- ・顧客単価を上げるためのメニュー構成は？
- ・リピート客を増やすためにやれることは？
上のようなことを考えるはずです。これを一言で言うとなんだか分かりますか？そうです、戦略です。実店舗だと「自分（の店）」「顧客」「競合」をリサーチして勝負できそうなポイントを探ろうとします。でもホームページになると、なぜかハナからレイアウトやデザイン（実店舗だと内装）に行ってしまう。
戦略をすっ飛ばしてない？
うまくいっていないホームページは、戦略をすっ飛ばしているか、充分な立案を行なっていない可能性があります。便利だからといって、なにも考えずに自宅近くに店を構えるようなものです。
思い出してください。あなたのホームページは構築時に上のようなことを考えましたか？制作会社は考えてくれましたか？
そんなの話題にも上らなかった･･･という方、安心してください。
今のホームページでも軌道修正はできます。
ホームページを育てている
実店舗はお店が完成してから営業スタートです。
広告を出す、季節ごとに商品を入れかえる、店内のレイアウトを変える、店頭の看板やPOPをつくってみる･･･。運用はあたり前ですよね。あなたも「ホームページはつくってからがスタートだ」と聞いたことがあるかもしれません。でも、運用もなぜかWebの世界になるとできていません。
力をつけるためにすること
育てるとは「人を集める」「成約する」「何度も買ってもらう」ように力をつけることです。そのためには、よくない点を改善して成果をチェックし、さらに改善･･･というサイクルを回していく必要があります。立ち上げ時のホームページは、いわばよちよち歩きの赤ちゃんです。コツコツ育てていくことで、人がたくさん集まる、成約率が上がる、リピートの優良客が増える、ようにレベルを上げていくことで、他社を出し抜くことができます。
これを積み重ねたホームページは、なにもしてないホームページに比べ、格段の差が出ます。あなたのライバルたちが運用不足なら、今すぐ始めれば差をつけられます。他社がバリバリやっているなら、差が開かないうちに今すぐ始めるべきです。
大事なのは
「つくる前」と「つくった後」
ホームページ構築の大きな流れは「戦略→制作→運用」になります。「①ホームページの戦略を考えている」が「戦略」で、「②ホームページを育てている」が運用になるわけです。
ということは「戦略」と「運用」の部分、つまり「つくる前」と「つくった後」が大事ということです。成果が出ないのは、ホームページ構築の進め方に問題があるわけです。
図で説明すると以下のようになります。
もちろん制作も重要なフェーズです。情報設計やデザインが適切なら成約率は上がります。でもそれらはどんどん改善していけばいい話です。初回につくったデザインや文章が完璧なものとは限りません。むしろ完璧なはずがなく、一発勝負と考えるのは間違いです。
ホームページのいい点は、いつでも簡単に変更できること。不完全を完全に近づけるために運用に力を入れるほうが現実的ではないでしょうか？
戦略・運用で
「経営課題トップ3」を解決できる
では、「戦略」と「運用」をきっちり行うと、どんなメリットがあるでしょうか？
まずは、中小企業の経営課題トップ3を見てください。
- コストの削減、業務効率化
- 営業力・販売力の維持・強化
- 新規顧客の獲得
あなたの会社も同じような悩みかもしれません。ホームページは上位3つの課題への解決に貢献してくれます。
【経営課題 1位】コストの削減、業務効率化
もっとも大きく貢献するのは、営業コストの削減です。
ぼくのクライアントには、営業マンゼロで集客はホームページに任せてる会社がありますが、まさにコスト削減です。それに合わせて、リアルでのセールス、リピート促進も仕組み化しており、業務効率化が図られています。特にネットショップは、マーケティングやセールスプロセスを自動化することで、大幅にコスト削減できます。
【経営課題 2位】営業力・販売力の維持・強化
ホームページは「24時間働く営業マン」と言われることがありますが、あなたの代わりに営業や販売をやってくれます。興味のある人をたくさん集めて、問い合わせや購入行動をとってもらうという、まさに営業活動そのものです。ホームページの「運用（育てる）」は、まさに営業力の維持と強化そのものです。
【経営課題 3位】新規顧客の獲得
これはあなたがいちばん望んでいることかもしれません。
新規顧客の獲得はもっとも時間とお金、労力を必要とする活動です。ホームページに集客力と営業力があると、それを効率的に行えます。そこそこうまくいっているホームページでも、戦略と運用をいま以上に行えば、今よりもっと顧客獲得ができるようになります。
クライアントを例に挙げると、ホームページのある部分をいくつか変更しただけで、問い合わせが27%も増えた例もあります。これは運用に力を入れた結果です。
つまり、「戦略」と「運用」を強化することが、企業の課題であるコスト削減、効率化、営業力の強化、新規顧客獲得などを解決してくれます。
ホームページには、副次的メリットも
- 人材確保：評価を下すのは顧客だけではありません。就活者も会社を評価しています。
- メディア紹介：活動をつねに発信することで、メディアの目に留まることがあります。
- 社内意識統一：内部スタッフが改めて自社について考えるきっかけになります。
- 営業担当が全く動かず問い合わせがあることは、
大変素晴らしい費用対効果です。 - 株式会社地域環境計画
執行役員・人事部長 中山 香代子様
「戦略」と「運用」に力を入れた
ブルーチップのホームページ構築
一般的な制作会社と比較してみました。
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一般的な制作会社
"納品＝終わり"が多いWeb制作会社
多くの制作会社はホームページを「つくること」が主業務です。つくることにはコミットしてくれるけど、その後の運用や売上げにつながる活動にはあまり関与してくれません。もちろん更新を依頼すれば対応してくれるけど、言われたことを作業するだけで、課題点の発見や新たな提案を積極的に行う会社は少ないです。
これが問題なのは、最初にオープンした状態が、成功なのか失敗なのかを判断しなければならないことです。改善していく発想と行動が乏しいので、ほぼ一発勝負。クライアントはこの博打に付き合わされることになります。
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ブルーチップ
"つくる"ではなく"育てていく"が前提
成功か失敗かの博打でなく、ブルーチップでは育てていくのを前提にサイト制作を行っています。どんなプロでも一発で大きな成果をつくることはなかなかできません。追加と改善と検証をくりかえしながら、アクセスや売上げ、コンバージョンを増やしていきます。
夫婦のように、長期的に二人三脚で子どもを育てるイメージでしょうか。これが納品して終わりの制作会社との大きな違いです。
