Webマーケティング・ホームページ制作は、
大阪のブルーチップ（フリーランス・個人）まで

POINT
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ターゲットリサーチ

あなたの会社は、主役ではない

伝説のコピーライターであるゲイリー・ハルバートは「お客様の頭の中に入りなさい」と言いました。ビジネスの基本ですが、すべてはお客様から始まり、お客様で終わります。商品を検討するのも、決めるのもお客様。財布を開くのもお客様。評価するのも、リピートするのもお客様。お客様の数と質で、あなたのビジネスの成否が決まります。

マーケティング活動の主役はお客様であり、あなたの会社ではありません。つまり、あなたの会社の縮図であるホームページも、お客様からスタートする必要があります。

お客さんは、あなたの利益にはまったく関心がない

当たり前のことですが、重要です。自分がアイスクリームが好きだからといって、釣りの餌にアイスクリームを仕掛けることはしませんよね。釣りでは魚に合った餌を用意するのがふつうです。しかし、ビジネスではこういう間違いが度々行われています。

あなたは、あなたの利益に関心はありますが、お客さんはあなたの利益にはまったく関心がありません。同様に、お客さんも自分の利益にしか関心はありません。もし売れるホームページを作りたいなら、あなたはお客さんに対して関心を持ち、お客さんが求めるものが何なのか追求するしかありません。

あなたがお客様をいちばん知ってる？

「お客様のことは、いつも接してる自分が一番知ってる」。もしかすると、そう思われるかもしれません。しかし実は、その「よく知っている」が落とし穴になります。「よく知っている」が文字通りよく知っているなら問題ありませんが、「知ってるつもり」というケースがよくあります。その原因は、売り手と買い手のギャップです。

買い手になれないあなたと私

売り手であるあなたは、買い手のお客様の気持ちに近づくことができます。でも、完全に買い手の気持ちにはなれません。なぜなら、あなたは売り手の立場にいるので、いくら買い手の気持ちを想像しても、売り手の主観を完全に取り除くことができないからです。つまり、売り手は買い手になれないし、買い手は売り手にはなり得ません。
これは男性が女性の気持ちに、女性が男性の気持ちになれないの同じです。

自分が買い手のときは、「もっとこうしてほしい」「こんな風にしたらいいのに」と感じるのに、いざその売り手になると、途端に買い手の気持ちと乖離する、という不思議な現象が起こります。

これは売り手であるあなたをサポートする私も同じです。私はあなたより買い手に近い存在ですが、実際に購入したことのない商品やサービスの場合、想像するしかありません。購入したことがあっても、売り手の立場に回った途端に、先程の「ズレ」が起こります。

顧客の欲求を知るのに、もっともシンプルな方法

では、どうしたらいいのか。答えはカンタン、お客様に直接聞くことです。あなたや私が「あーだこうだ」と想像するより、はるかに確実な方法だと思いませんか？

ブルーチップでは、ターゲットに直接ヒヤリングを行います。その結果、たとえば以下のような情報を得ることができます。

• 問題、課題
• 過去の失敗
• 知識レベル、意識レベル
• Webリテラシー
• メディア傾向
• 御社の強みと弱み
• 競合の弱みと強み

POINT
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競合リサーチ

お客さんは必ず比較する

あなたがいるマーケットには、必ず競合が存在します。競合は「お客さんの頭の中の選択肢」です。選択肢が多ければ多いほど競合性が高く、選択肢が少なければ競合性は低いマーケットになります。

競合性が高い・低いに関わらず、お客さんは必ずあなたの会社と競合会社を比較検討し、その中でいちばんベスト or ベターな選択をしようとします。

お客さんの比較検討から選ばれるためには、競合よりどこかで勝った点が必要です。それを見つけるには、自社と競合を比較し、優劣を把握しておくことです。

競合は2種類存在する

競合（選択肢）には2種類あります。

• 直接競合
• 間接競合

直接競合は、コンビニであれば同じ地域のコンビニになります。間接競合は、「ランチ」というカテゴリーでは、ファストフード店やファミレス、その他レストランが間接的な競合になるし、「コーヒー」というカテゴリーでは、スターバックスやドトール、ファストフード店などが間接競合になります。

この直接競合と間接競合をリサーチしていきます。

優劣ポイントを見るときの原則

競合をリサーチする際の原則は、「お客さんの立場で競合を見る」ことです。あなたは業界のプロなので、もしかすると競合他社の内部事情をご存知かもしれません。例えば、最新鋭マシンを保持してる、など。

しかし、その情報がホームページにも他媒体にも掲載されていなければ、お客さんは知りえません。知らない情報は、比較検討上に上がってきません。ですので、お客さんの立場（目線）で知り得る情報だけをチェックすればいいのです。

競合リサーチの方法

リサーチは基本的にWeb上にて行います。その中でも基本的なリサーチ内容をご紹介します。

検索順位リサーチ

メインワードで競合するホームページについて、SEO的な観点からリサーチします。コンテンツ、更新頻度、ページ構成などはもちろん、内部ソースコードの構造などもチェックします。

コンテンツリサーチ

競合ホームページのターゲティング、コンテンツの質量、オファー、集客ファネルの有無などをチェックします。コンテンツはホームページの集客力に大きく影響するため、このコンテンツリサーチは最重要事項になります。

デザインリサーチ

デザインやトーン＆マナー、配色は、第一印象として閲覧者のイメージに大きく残ります。競合と同じようなデザインでは印象としての違いを生み出せないので、そのためのリサーチになります。
ただ、場合によっては、競合と同じレイアウトを踏襲するケースもあります。

ユーザビリティリサーチ

閲覧者が迷わずに目的の情報にたどり着けるか。それがユーザビリティです。メニュー・ページ構成、テキストの可視性、情報整理の質、細かいところではボタンの認識度などもチェックしていきます。

POINT
3

セルフリサーチ

成果が出ない原因はコレ

セルフリサーチは、競合リサーチにて自社と競合の差を見つけ出すために必要ですが、本来の目的は棚卸しになります。
ホームページの成果が出ない原因の多くは、「情報不足」です。情報が不足していると、お客さんは検討するための材料がないため、情報の多い他社に流れることになります。なぜなら情報は判断材料になり、安心感につながるからです。

棚卸しとは、資産の洗い出し

あなたの会社が存在するのは、お客さんが付いている証拠です。誰も喜ばない商品やサービスなら、会社は存続しませんから。つまり、お客さんの喜びの要因は、会社の中にあります。それが資産です。資産と言っても、お金のことではもちろんなく、有形無形のあらゆるものを指します。

資産を洗い出しを行うことで、情報の原石が揃います。原石たちは、ターゲットのニーズ・ウォンツに沿って磨かれ、競合と違う検討可能な情報としてホームページの素材になっていきます。

つまり、ターゲットが求めており、競合が提示していない情報。それが「自社の強み」になります。

資産は2つに分かれます

企業の資産を見る際に、2つの観点から洗い出しを行っていきます。

ハード資産

ハード資産は目に見えるもので、以下が主な資産になります。

• 設備、システム
• 技術、特許、資格
• 立地
• 資金力
• 顧客リスト

ソフト資産

ソフト資源は見えにくいものを言います。現代ではソフト資源のほうが重要視されます。

• スキル
• 人材、組織
• 外部との関係
• 理念・文化・歴史
• 経営者のストーリー

その他にも、売上構成や利益構造、既存ビジネスモデルなどの洗い出し、過去の広告、広報物、営業ツール、社内報などのアウトプット情報も集めていきます。