実店舗では当たり前だけどWebではできていないこと
ホームページができたからといって、達成感を味わってはいけません。ここからが本当のスタートです。実店舗と同じでホームページは育てていくことが重要になってきます。運用と集客です。運用は情報を変更したり、コンテンツを追加したりして、見込み客に情報を認知、利用してもらうための作業です。集客は興味のある人に来てもらうための一連の施策です。
順番は最後になっていますが、運用・集客は戦略の段階である程度の施策内容の決定が必要です。
POINT
1
更新できる体制を整える
ホームページは更新が命。と先ほども言いました。更新できなければ、ホームページの価値を高めて集客していくことはできません。小・零細企業は、Web担当者がいないケースがほとんどです。よくあるのが、社長が若手社員に任すこと。この場合、しばらくすると運用が頓挫する可能性が高いです。なぜでしょう。
社長が社員にやらす→社員の余分な仕事が増える→本業じゃない余分な仕事なのでモチベーションが上がらない→最初はなんとか更新するが、内容の質がすぐに落ちる→反応が上がらないのでさらにヤル気がなくなる→更新しなくなる
そんな一途をたどります。
一方社長もしくは決裁者が直接行うことで･･･
モチベーションが高いであろう社長が更新することで、役に立つコンテンツが増える→ホームページの集客力が上がり売上げにつながる→更新するほどいいことがあるので、もっと更新する
と良い循環になります。
運用できる体制は、社長が率先してつくる必要があります。部下に任せても構わないですが、ホームページの更新やネット集客の作業は、会社の売上げに関わる重要な活動であることを認識してもらわなければいけません。
- ホームページは強力な営業活動であることを認識しましょう。
- ホームページ運用で、ムダな営業活動の必要がなくなります。
- 興味ある人の信頼を得ることができるので、セールスがしやすくなります。
「更新が止まる＝会社がストップする」ぐらいの危機感を持ったホームページ運用なら、集客に困ることはなくなるでしょう。
POINT
2
継続的に集客するための仕組みとは？
インターネットに限らずビジネス全般に言えることですが、中小企業が効率よく売上げをあげていくには、以下の流れをつくることが有効です。
- 見込み客（将来顧客になってくれる可能性のある人たち）を集める。
- 見込み客を顧客に変える。
- 顧客をお得意さんに変えて、繰り返し買ってもらう。
ネット上では、オンライン広告（PPC）、メルマガ、ブログ、SNS、動画など、いろんな集客方法が話題にのぼっていますが、それらはあくまで上の流れを動かすためのツールです。
要はこれらを使い「接触頻度を増やし、信用してもらい、買いやすくしてあげる」ことです。このプロセスは、あなたのビジネスの業種や取引形態（BtoC、BtoB）すべてに当てはまる仕組みです。この仕組みができあがっていると･･･
- その場限りの集客にならず、売上げの上下の波にヤキモキしなくなります。
- 売り込みをしなくてもお客さんから来てくれるようになります。
- お客さんから信頼される立場になるので、セールスがラクになります。
- お客さんになにか問題解決が必要になったら、あなたの会社を思い出してくれます。
- 関係が成立しているので、初回購入以降も繰り返し買ってくれるようになります。
すべてのツールを使うのは体制が整っていないと長続きしませんので、運用可能ないくつかを採用して仕組みづくりを行っていくことになります。
POINT
3
ホームページは万能ではない。
DMやチラシなどと組み合わせた集客をしよう
インターネットやホームページで、すべての集客の問題が解決できるわけではありません。店舗や地域に限定したサービスをしている会社、BtoBサイトなどは、インターネットだけでなく、郵送DMやハガキやチラシなどの古典的なツールを合わせた展開は有効です。
店舗で手っ取り早く集客したいとき、実はホームページよりDMのほうが効きます。ホームページは待ちのメディアです。向うからやってきてくれないとコミュニケーションがとれません。でもDMやチラシはこっちからアプローチできます。
特に、休眠客の掘り起こしは即効性があります。メールでの連絡は特別感がないので、敢えて費用はかかってもDMやハガキを送ったほうが復帰率は高まります。
ホームページにDMやチラシを組み合わせることで･･･
- 待つだけでなく、攻めのアプローチができます。
- 集客の柱をホームページ以外にも持てるので、安定した集客ができます。
- チラシで興味をもたせホームページに誘導するなど、セールスの流れをつくることができます。
- 既存客や休眠客に特別感をもってもらうことができます。
クライアントによっては「ホームページはそのままで、DMやチラシで集客したほうが効率的です」とアドバイスすることもあります。
POINT
4
広告とランディングページで見込み客を集め、
お客さまになってもらおう
見込み客をホームページに集める方法は、大きく分けて2つです。SEOとリスティング広告。SEOは簡単に言うと、見込み客の問題を解決する情報、役に立つ情報を提供しているホームページが評価される仕組みです。事実、頻繁に役に立つ情報を掲載しているサイトは、SEOでかなり強くなります。でも、そこまでたどり着くには、地道にブログや記事を書いてアップしつづけなければいけません。集客には手間がかかるわけです。
それを短期間で効率的に可能にする方法として、オンライン広告があります。正しく広告を出せば、問題を抱える人にだけ来てもらうことができます。そして、安いお試し商品を購入してもったり、無料サンプルを請求してもらって、お客さまの情報をゲットすることで、関係性をつくっていくことができるわけです。
お試し購入や無料サンプルの請求をしてもらうページを、ランディングページと言います。広告のクリック後に、スクロールしてもなかなか終わらない長いページを見たことがありますか？それです。1ページだけでクローズ（成約）するためのページです。
広告とランディングページの組み合わせにより･･･
- 興味のある人だけを呼びこむことができる。
- 短期間で見込み客の情報をゲットすることができる。
- 勝ちパターンができると、出せば集客できるようになり、安心感が生まれます。
- 購入後はいくらでもコンタクトがとれるので、リピートや上位商品の購入につなげやすくなる。
SEOもオンライン広告も、見込み客と関係性をつくる方法です。どちらがいいか、はありません。どちらも平行して行うのが望ましいです。といっても小さな会社は広告予算がありません。ブルーチップではまずはSEO重視し、ホームページを運用することの大切さを知ってもらいます。そしてある程度軌道にのってきたら、オンライン広告を始めています。（同時進行ももちろんあります）
