ホームページの成果はデザインの前に決まってしまう？
もしあなたが集客に困っていて、その悩みをホームページで解決したいと考えているなら、このステップをクリアすることで、安定したホームページ集客ができます。
戦略と企画は、ホームページ制作でもっとも重要な部分です。多くの中小企業のホームページは、表面的なデザインの良し悪し・好みが優先されて、戦略とプランニングを飛ばしたままつくられています。それでは長期的に安定した集客を望めません。このステップでは、あなた自身について、顧客について、私といっしょに掘り下げていきます。
POINT
1
どういった強み・ウリをアピールしていくか
あなたの会社（商品やサービス）に強みがなければ、お客さんに選んでもらうことができません。強みがあったとしても、きちんと伝わっていなければ他社とのちがいを知ってもらうこともできません。あなたは自社の強みをはっきり言葉で表すことができますか？
「誇れるものなんて、うちにはない。」と思われるかもしれませんが、それは違います。あなたの会社が今も存続していて、お客さんにモノやサービスを買ってもらっている事実があります。
お客さんがいなければ（強みがなければ）、倒産しているはずです。つまり、あなたの会社は選んでもらってることになります。
なぜそのお客さんは、あなたの会社から買っているのでしょう。
その理由が分かれば、自社の強みが見えてきます。その前にライバル（競合）を調査しないと、何がウリなのか分かりませんね。強みというのは絶対的なものでなく、「他社と比べて」どこが強いの？なので、相対的なものになります。
具体的にあなたの強みがはっきりするとどうなるのか？
- あなた自身が気づいていない自社の強みをアピールできるので、他社との差別化ができる。
- ホームページでのメッセージが明確になりお客さんに届きやすくなるので、成約率アップ＆売上げアップにつながる
- あなたの商品やサービスが欲しいターゲットだけにアプローチすることができるようになるので、ムダな広告費をかけることがなくなり、利益率があがる。
- 業界や地域で独自のポジションを獲得できるので、単価や利益率が上がります。
「それでも強みなんて見つからないよ」と思ってませんか？実は圧倒的に差別化できる強みは必要ありません。もしあれば、すでに気づいてなければおかしいです･･･現代の商品やサービスは均一化しているので、頭数センチ出ているだけで大きな強みになりえます。
POINT
2
どんな人にアプローチするか
（理想の見込み客の明確化）
ホームページを作成したけど反応がない理由としてもっとも多いのがこれです。反応がないホームページは「売る相手」を間違えているか、ターゲットが広すぎます。そもそもそのターゲットはあなたの商品をほしがっていませんよ･･･なんてケースがよくあります。
さらにほとんどのホームページは、ターゲットの絞り方が甘いです。「どんな人をターゲットにしているのですか？」と質問すると。「20代〜30代の女性です」といった年齢でのセグメントが多く、しかも幅広い。
一節によると、現代の私たちが1日に受ける情報量は、江戸時代の人の1年分と言われています。それだけ情報過多の生活を送っていると、ひとつひとつの情報に対して吟味し取捨選択することができなくなっています。
アバウトな年齢での絞り込みでは、もう人は反応してくれません。具体的な生活感や嗜好、行動が見える、たった一人の人物像まで明確化しないと、あなたのメッセージは刺さらなくなります。
具体的に言うと･･･
25歳女性、独身、IT業の事務員、住居は市内の1Rマンション、年収350万円、趣味はスイーツの食べ歩き、好きな雑誌などなど・・・
ここまでターゲットを明確にしていかないと売れない時代です。今日日、「みんなにお知らせです！」では売れず、「あなただけに教えます･･･」だけしか売れないようになってしまっています。
ターゲットを明確化するとどうなるでしょう･･･
- 欲しい人だけが集まってくるので、販促費のムダがなくなり、成約率もぐんとあがります。
- 見込み客が「これは自分のためのものだ」と思ってくれるので、無理なセールスをする必要がなくなります。
- 見込み客にピッタリの商品になるので、価格競争から卒業できます。
ターゲットを決めるのに注意したいところは、自分の強みが活かさせるターゲットにすることです。
POINT
3
その人は何に悩みをもっているか
（ターゲットの問題を明確化する）
あらゆる商品やサービスは、お客さんの問題や課題を解決するために存在しています。
大げさと思われるかもしれませんが、検索ひとつとっても、何か知ることで改善したい、便利なのである商品が欲しい、などの問題解決のための行動を行っています。あなたは問題解決をサポートしてあげなければいけません。
あなたのサービスや商品が、その人のどんな問題を解決できるのかをはっきり示す必要があります。そうすることで、「わたしのための商品だ」と自分ごととして考えてもらえます。
ターゲットの問題を明確化するとどうなるでしょう･･･
- 問題を伝えてあげることで「わたしのことを分かってくれてる＝信頼できる人」になれます。
- その問題の解決策を提示できるので、成約率があがります。
- 必要のないお客さんを獲得することがなくなるので、営業や販売ロスをなくせます。
POINT
4
あなたの商品やサービスの何にリスクを感じているか
商品やサービスに興味を持ったとしても、なんらかの理由で購入に至らない場合があります。その理由はさまざまですが、「魅力に感じても行動に移さない」ということは「リスク・不安を感じてる」とも言えます（理由は他にもあります）。
お客さんはいい買い物をしたいと感じているので、そうならないかも･･･といった不安があると動いてくれません。その不安を取り除いて、購入やお問い合わせをしやすくしてあげる必要があります。
値段の高い商品を買いたいけど、失敗したらどうしよう･･･というリスクを知っていれば、お試し期間を設定したり、返金保証をつけたりすることで、そのリスクを減らすことができます。
お客さんのリスクを知るとどうなるのでしょう･･･
- リスクや不安をなくすための施策を打つことができ、お客さんの購入へのハードルが大きく下がります。
- お客さんの心理が分かっているので、信頼してもらえるような情報を提供することができます。
- 購入後に「その買い物は正しい選択でしたよ」とフォローすることで、安心してもらえます。
実はセールスに至るまでに超えなければいけない壁が3つあります。
- 売っているあなたのことが信用できない。
- あなたの商品・サービスが信用できない。
- 自分に使いこなせるのか、自分に合っているのかが信じられない。
お客さんのリスクを知り、この3つの壁を超えることができれば、成果につながりやすくなるわけです。
POINT
5
お客さんの心理に沿ったコンテンツを考える
会社側の一方的な情報は、お客さんの心理を無視することになります。お客さんはあなたの商品やサービスには興味がありません。
では、どこにあると思いますか？
興味があるのはただひとつ、商品やサービスを通して得られる「ハッピーなこと（ベネフィット）」です。
例えば、ダイエット商品。
最終的なゴールはもちろん「やせること」です。でもこれは本当の「ハッピーなこと」ではありません。「やせることで、どうなるのか」まで伝えてあげる必要があります。
- （やせることで）婚活でいろんな異性と出会うことができる。
- （やせることで）毎年の健康診断でひっかかることがなくなる。
- （やせることで）長年のひざ痛が緩和される。
- （やせることで）自分を振った元カレを見返すことができる。
でも、本当にあなたの商品やサービスで、ハッピーなことを得られるの？とまずお客さんは信用してくれません。
それ壁をなくしてあげるのがホームページのコンテンツになります。①〜④までは、コンテンツを考えやすくするためのもの。問題を抱える人にスポットをあて、その人の悩み・不安を知り、解決策を提示する。
そして、あなた自身を信用してもらい、商品を買ってもらう。
そういうコンテンツを揃えることができれば、この時点でホームページの成功はほぼ決まります。
